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    广交会参展和参展后的技巧

    发布时间:2017-12-26 15:32    来源:  

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    如果一个客户不远万里来到中国参加广交会,那只能够说明:

    1)确实要买东西

    2)市场调研 为以后买东西准备

    3)寻找合作伙伴当然

    如何一项都值得我们好好抓住,因为这些要么是绝对的实单客户,要么就是大的准客户,所以展会绝对是一个给新人老人都能够带来机遇的地方,那么如何去做展会上有所作为呢?

    网上很多关于如何接待外商的“技巧”,什么商业礼仪啦,各国禁忌啦等等……说句不好听的纯属蒙人看热闹的。做生意本来就忙得够呛,第一次接待外商又紧张,还去记这些繁琐的不知所云的东西,累不累啊?……商业礼仪…现在广交会上有多少人还傻乎乎西装革履? 各国禁忌…世界开放性的今天,来了个俄罗斯客户结果一看是穆斯林移民, 或者美国的新兴犹太人, 你说禁忌什么?

    一 心理准备:调整好心态

    没有什么好准备的,外国人也是人,有些人的素质还相当差,就是跟咱中国农民起家的批发户一样,见多了就,没感觉了,就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。

    外商不是来做慈善外交的,而是来跟你合伙赚钱的,赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么,你猜不到也没必要去猜,只牢记一点,大家合作赚钱,这样心态就平和了,不卑不亢。

    抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重,把事情办好----外商和我们一样,愿意跟一个看上去比较稳重地道,而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。

    二 公司信息的把握

    对公司产品,生产流程,技术参数了解了,才能给客户比较好的介绍和专业的表现。

    事前最好准备一些关于公司的英文介绍,整个生产流程的英文,省的到时候翻译出现困难。另外,对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。

    三 客人信息的打探

    1、了解客户,包括客户的详细联系资料,公司背景,公司实力,经营状况,经营范围,客户此次的目的,主要对什么感兴趣。

    2 调查客户性质:是哪国人?是零售还是批发?网站是什么内容?针对于哪些产品?区域市场在哪等等4 了解客人的宗教问题,以方便沟通。多了解客人国家习俗,习惯和喜好,注意细节,对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解,对本国文化当然应该多了解,客人问及时至少也应知道一点这些都能赢得客人对你的尊敬。 不仅在工作上,在其它方面都是这样。

    了解客人公司及其本人的信息,更能达到知彼!

    四 准备材料

    1 介绍和谈判可能用到的物品:

    数码相机、预先准备好的CD盘刻录的产品目录和企业介绍(包括你们常用的付款方式,生产周期等),产品册子,易于携带的小样品;  色板,计算器,尺,笔记本,订书机,图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件,做好基本的准备。

    一个专门的记录本子,计算器,价格表,记录本子最好选用有活页的夹子。过一段时间可以整理一下,已经记录的不能随便扔掉,整理好备查。

    2、企业的画册

    3.提前确定与外商谈判的三个方案,最佳方案,折中方案和妥协方案;准备好为达到上述三个方案的策略和手段。

    如果你是第一次参加广交会,机票和酒店的提前预定也是很有必要的。第一次参加广交会的人,很容易忽略预定酒店和返程机票的问题。广交会作为国际大型展会,仅外商就有十五六万人以上,再加上国内的参展商,也有近十万人。相当于一下就增加了二十万以上的人住宿酒店,所以,酒店客房是非常紧张的,应该说有些酒店是基本上满房。当然机票也不例外。平时仅是200左右的酒店,到了广交会期间,就涨到1000元左右,同理,机票也是一样,价格翻了不知道有几倍,当然各个网站上面的票面价格也是不一样的,像海比网,去哪儿,淘宝和各个航空公司的网站可以查询票价的,想买到便宜的机票价格可以在这些网站上面对价格进行对比。如果机票可以报销的话,选择哪家网站订购机票都影响不大,如果对价格比较在意的话,可以去海比网看看,如果是直奔价格去的,海比网可以考虑,其他服务和去哪儿、携程也没什么区别的。货比三家,哪家便宜买哪家,全靠个人选择了。

    展会上如何和客户沟通

    总之,在广交会上与客户谈判时,你是在与客户沟通,而不是被审问,所以一定要interactive。很多外贸人士都希望在广交会时候就能搞定客户,但是这个从来不会说一下可以实现,你可以收集客户的名片,回去后给他发一个邮件。参加完广交会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……    
        
    对于广交会的客人,一般归为以下几类:  

    1、已签合同的客户。   

    这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警介,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。

    2、有意向要下单的客户。   

    这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单, 或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。   

    3、对某个条款或价格谈不来的客户。   

    回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

    4、对随便看看,随便问问的客户。   

    在广交会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。  同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

    我们都知道,沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件,因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去,   对于一段时间还没回的客户,这时一个电话还是必须的