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    如何选择境外展会以及参加境外展会需要做那些准备?

    发布时间:2017-12-28 16:50    来源:  

    现在我们很多外贸企业选择出国参展,特别是国外的大型展会更加受到追捧,但是出国参展的注意事项是不可少的,并不是拎包就走的神话。


    如何选择境外展会

     一个好的选择往往可以带来超出预期的回报:高的价格、多的数量、新的客户、优的广告等等。

    1、行业标杆性展会:每个行业都会有标杆性的国际展会,你不用去刻意去查,广告电话和邮件都会疲劳轰炸你。

    2、企业小语种优势:如果你们的公司招有小语种的人才,那一定要了解有没有地方性展会。3、专业性展会:比如做医疗产品的,但是行业类别中还会分有小类,专注于骨科产品的,那就会有骨科的专业性展会,虽然人流量比不上大展会,但是针对性特别强,不会来一个客户就问:what's that, for surgical, or…?然后大多数时间都是在展会上面“扫盲”。

    4、地方性政府有补助的展会:很多小公司考虑到的经济因素,一直裹足不前。其实,每年地方政府都会有一些补助的政策,企业花点小钱,何乐而不为呢?

    如何准备展会

    首先要了解当地市场和后发潜力,考虑清楚为什么要去当地参展,不要贸然参加不熟悉的展会。

    1、确认展会目标:是以开发新客户为主,还是维护一些老客户为主。是否需要提前或是推后行程,顺道拜访客户?

    2、价格和市场开发的讨论:这个市场公司准备主推哪些产品,报价是多少,经销商和终端的价格区间,运费的基本核算,MOQ,等等。不要在展会上看心情报价,也不要等市场做坏了再想去调整,我们总是先多虑一点比较好。

    3、搜集所有参展国家或是附件国家的客户信息:分为“已成交持续中”“已成交无后续”“未成交有发PI”“未成交有回复”“未成交无回复”,区别为特别重要,比较重要,一般,不太重要为划分标准进行”邀请函“发送。

    4、准备挂画、彩页、样品:一些消耗品袋子,彩页,赠品等等是随货可以一起发出去,大家最好提前三个月准备活动事宜,因为要给报关和清关留足时间,具体操作可以按货代的要求,每个国家情况不同,他们比较有经验。名片建议随身带,因为不太重。

    5、跟团 OR 自行前往:如果大家要跟展团,那没有什么好特别多说的,大家只要跟着他们的指示就 OK 了。如果是自由行的话就会三大主要问题:签证、机票、酒店。

    6、出发前的最后检查:

    1)记录来访客户名单并且留有他们的手机。

    2)在国外可以畅通的手机及号码邮件发给客户。

    3)展会地址,展位确认书。

    4)护照签证及其复印件。

    5)产品认证复印件与说明书。

    6)名片,订书机,计算机,电脑等必备办公用品。

    7)正装,备 2 套左右吧,毕竟有下雨或弄脏的风险在。

    8)产品与常用口语的突击,老业务员就不用啦。

    9)展会赠品,如果公司没有预算自己也可以准备一点,都是一些不值钱的小东西,往往客户很开心的。

    正式参展

    这才是重头戏,不能掉了链子。
             
    1、准时到达展馆:不迟到,不早退(哪怕展会冷清);好的仪容仪表和精神状态,这个不用多解释了,态度问题。

    2、流利的交流和准确的对答:很多业务员在展会上的沟通给客户的回复总是模棱两可,或是看到老外有点战战兢兢,让人想和你买东西的信心也随着你的不自信而犹豫不决了。我们知道经验可以锻炼一个业务员,但如果真的是第一次展会,又有点心里障碍,不如对着镜子对练练吧,自信的业务员最美,最有说服力,最Lucky 了。

    3、负责的记录:所有的来访客户都一一记录,能多完善就多完善,好记性没用的,建议大家可以多多和客户合照,不然,以我的失败经验,第二年再看名片完全不记得谁是谁,客户来问我还记得他吗?报不出名字,或是一脑袋的空白,真想撞展柜!

    4、及时的回复:不是你开展会,晚上就是休息的,客户说要的报价表,产品的详细信息什么,当天晚上都要回复好,哪怕客户没有说今天晚上发给他。就是多劳多得的问题。

    5、报价的条理性:不要经销商的价格是 150 刀,就直接报 150,给自己留点余地,也满足客户砍价后的成就感呀!如果同时去两个业务员会以后,先统一好,不要到最后自己人给自己人出洋相了。

    6、注意礼节:还有一些打招呼的简单语言,拉近关系。

    7、不要除了生意,没有生活:可以和客户在展会不忙的时候聊聊天,聊聊当地的吃,喝,玩,介绍介绍中国。生意都是谈出来的,总抱着计算机太市侩了些。